Radio ADN 97.9 FM - RafaelaEl financiamiento vuelve a ocupar un lugar central en la agenda de los productores lecheros. En una actividad caracterizada por ingresos mensuales, fuertes necesidades de inversión y ciclos de precios, la disponibilidad de crédito y la velocidad para acceder a él pueden resultar determinantes para avanzar con nuevas inversiones.
En ese contexto, Juan Martín Ocampo, gerente de Banca Agro de Banco Macro, dialogó con Maximiliano Luján, conductor del programa radial “El Campo No Para”, durante el Congreso de Aapresid, y explicó cuál es la mirada de la entidad sobre las necesidades financieras de los tambos.
La entrevista puso el foco especialmente en dos cuestiones: qué herramientas tiene actualmente el productor lechero y qué tan sencillo es acceder al financiamiento.
Ocampo destacó que la lechería tiene una característica particular que debe ser contemplada a la hora de diseñar las herramientas financieras.
“Es una actividad con flujos mensuales”, explicó, y señaló que después de atravesar ciclos adversos, el sector se encuentra en un momento en el que muchos establecimientos están orientando sus inversiones hacia eficiencia, capacidad productiva y automatización de procesos.
Para el ejecutivo, esa transformación también obliga a la banca a revisar la forma en que piensa el financiamiento para el sector.
Uno de los puntos que planteó es la necesidad de revisar el tradicional esquema basado exclusivamente en una tasa fija en pesos.
“Venimos muy seteados en esta actividad de tomar una tasa fija en pesos”, señaló Ocampo, para luego plantear que los ciclos de la actividad cambiaron y que también deberían cambiar las alternativas financieras.
Uno de los conceptos más relevantes de la entrevista fue la posibilidad de utilizar estructuras financieras cuya evolución esté más relacionada con el comportamiento de los ingresos del productor.
Ocampo puso como ejemplo herramientas utilizadas en otras actividades agropecuarias y sostuvo que determinados indicadores pueden presentar una correlación positiva con el precio de la leche.
La idea, explicó, es cambiar el enfoque: en lugar de buscar necesariamente una tasa fija en pesos por la previsibilidad que ofrece, analizar una tasa o modalidad de financiamiento que pueda adaptarse mejor a la variación del precio de aquello que produce el establecimiento.
“Hay que hacer un cambio en el mindset”, resumió.
El planteo adquiere especial relevancia para una actividad como la lechería, donde el productor recibe ingresos de manera periódica y debe administrar simultáneamente inversiones, costos operativos y compromisos financieros.
El otro punto fuerte de la entrevista fue el acceso al crédito.
Frente a la consulta de Luján sobre la facilidad para obtener financiamiento, Ocampo aseguró que Banco Macro está trabajando para reducir la fricción y los tiempos de los procesos de calificación.
En ese sentido, explicó que la entidad implementó un nuevo mecanismo a través de Banco Internet Empresas y la aplicación del banco, mediante el cual el productor puede iniciar el proceso de manera autogestiva.
Según detalló, con la presentación de dos documentos, el cliente puede avanzar con la calificación crediticia por ese canal o hacerlo acompañado por un oficial de la entidad.
El resultado buscado es reducir sustancialmente los tiempos de respuesta.
“Procesos que tardaban semanas” pueden pasar a resolverse en 48 horas, 24 horas y, en algunos casos, de manera inmediata, indicó el gerente de Banca Agro.
Para el productor tambero, esa velocidad puede ser especialmente importante cuando aparece una oportunidad concreta de inversión o compra de equipamiento.
La referencia a Rafaela no fue casual. La ciudad santafesina es uno de los principales centros de la actividad lechera argentina y cuenta con dos sucursales de Banco Macro, según destacó Luján durante la entrevista.
Ocampo remarcó que la cercanía con el cliente continúa siendo parte de la estrategia de la entidad.
Pero también señaló que el desafío no pasa solamente por estar físicamente cerca, sino por modificar la forma en que se construye la relación con el productor.
“Queremos cambiar el cómo”, sostuvo.
La apuesta consiste en generar una relación más amplia con el establecimiento y comprender el funcionamiento del negocio más allá de la solicitud puntual de un crédito.
En esa estrategia aparece otro concepto mencionado por Ocampo: la posibilidad de acompañar al productor en distintas etapas del negocio.
“Qué vas a hacer con tu producción, cómo lo vas a comercializar, qué te podemos ayudar”, enumeró al describir el tipo de conversación que la entidad busca mantener con sus clientes.
La propuesta incluye también servicios vinculados con la comercialización y otras herramientas del ecosistema agropecuario de Banco Macro.
La lógica es que el financiamiento sea una parte de una relación más amplia, que permita al banco conocer mejor los flujos del establecimiento y las decisiones que toma el productor.
La relación con el cliente también se complementa, según explicó Ocampo, con sistemas de monitoreo digitales que permiten seguir el cumplimiento de las obligaciones.
El ejecutivo señaló que el conocimiento del cliente, las visitas y el seguimiento de sus flujos permiten tener una visión más completa de la actividad.
Para el banco, esto forma parte de un esquema en el que la evaluación crediticia no se limita a una fotografía del establecimiento, sino que incorpora información sobre la evolución del negocio y el cumplimiento de sus compromisos.
