Radio ADN 97.9 FM - RafaelaHay conversaciones que permiten entender el detrás de escena de una empresa, más allá de sus productos y operaciones comerciales. La entrevista de Maximiliano Luján a Sergio Chiavassa, propietario de Portal del Norte, en "El Campo No Para", fue una de ellas. Con la naturalidad de quien lleva años recorriendo el negocio de la maquinaria agrícola, Chiavassa habló de coyuntura, cambios en el mercado y dificultades empresariales, pero también de una cuestión mucho más personal: la satisfacción de incorporar a su hijo a la actividad y empezar a compartir responsabilidades.
El empresario atraviesa una etapa de transformación. A la dinámica comercial de Portal del Norte se sumó el desarrollo de un nuevo local, instalado en un espacio que llevaba tiempo cerrado, y la incorporación de Valentino, de 23 años, a la estructura del negocio. Dos movimientos que reflejan una búsqueda de crecimiento y renovación en una empresa pyme que, durante años, estuvo conducida de manera unipersonal.
Chiavassa destacó las buenas repercusiones que tuvo el nuevo local, que ya transitaba su segundo mes de actividad al momento de la entrevista. Sin embargo, uno de los cambios que más satisfacción le generó fue la llegada de su hijo al negocio.
“Me sorprendió para bien”, reconoció al referirse a la incorporación de Valentino, quien no provenía directamente del segmento comercial de maquinaria agrícola.
Para Sergio, el aporte de la nueva generación se hace visible en la comunicación, el dinamismo y la manera de relacionarse con los clientes. También en el manejo de las redes sociales, un espacio en el que su hijo encontró una forma propia de acercarse al mercado.
La experiencia le permitió comprobar que la continuidad de una empresa familiar no necesariamente consiste en repetir los métodos de quien la fundó o condujo durante años. También implica abrir espacio a otras capacidades y formas de trabajar.
“Hay una generación nueva que está hoy incorporándose”, señaló, al destacar el papel que tienen los jóvenes en la transformación del comercio agropecuario.
El avance de las herramientas digitales modificó la relación entre vendedores y productores. Para Chiavassa, las plataformas digitales y WhatsApp se convirtieron en puntos de partida habituales para las conversaciones comerciales.
“Yo creo que todo inicia por ahí”, explicó al describir cómo se generan actualmente los contactos con los clientes.
Esto no significa que el vínculo presencial haya desaparecido. Cuando se trata de evaluar un implemento usado o una máquina que requiere una revisión directa, la visita al campo o al lugar donde trabaja el equipo sigue siendo necesaria.
La diferencia está en que buena parte del proceso comercial comienza antes, con información disponible en el teléfono y una comunicación más rápida entre las partes.
En ese escenario, la incorporación de Valentino aparece como una ventaja para Portal del Norte. Su manejo de los canales digitales complementa la experiencia que Sergio acumuló durante 18 años en la actividad comercial vinculada al agro, diez de ellos al frente de su emprendimiento independiente.
La combinación entre experiencia y nuevas herramientas se convierte así en una forma de adaptación a un mercado que exige cada vez más agilidad.
Al analizar el cierre del año, Chiavassa sostuvo que su balance era positivo, aunque advirtió que la situación de los productores todavía limita algunas decisiones de inversión.
Portal del Norte trabaja con un segmento particularmente vinculado a la ganadería y los tambos, donde la capacidad de compra está condicionada por los números de la actividad.
“Al tambo le falta ese empujón en el precio”, resumió el empresario, al explicar que los productores están ajustados y que las inversiones son escasas o requieren evaluaciones más complejas.
A esa situación se suma la incertidumbre climática. Durante la charla, manifestó su preocupación por los pronósticos de lluvias y expresó su deseo de que las condiciones no se deterioraran más de lo esperado.
Su lectura refleja una realidad conocida por quienes comercializan maquinaria: la demanda no depende exclusivamente de la disponibilidad de equipos o de las estrategias de venta, sino también de la rentabilidad de las actividades productivas y de la confianza para asumir nuevas inversiones.
Otro de los ejes centrales de la entrevista fue la creciente presencia de fabricantes asiáticos en el mercado argentino de maquinaria agrícola, especialmente en el segmento de tractores.
Chiavassa considera que esta tendencia llegó para quedarse. En su análisis, la relación de precios frente a las marcas tradicionales es uno de los factores que explica el interés creciente de los productores.
El empresario comercializa tractores de Agrocheri y destacó la trayectoria del importador con el que trabaja como un elemento importante para sostener la presencia de la marca en el mercado.
Su mirada no se limita a la competencia entre fabricantes. También apunta a un cambio en el comportamiento de compra del productor, que hoy compara alternativas y evalúa con mayor detenimiento cuánto puede invertir y qué solución se ajusta a sus necesidades.
“La relación de precio con los productos chinos, con respecto a las marcas tradicionales, se nota y mucho”, afirmó.
Chiavassa agregó que su experiencia personal y comercial con vehículos chinos durante aproximadamente una década contribuyó a consolidar su confianza en estos productos. Desde su perspectiva, parte de la resistencia inicial hacia ese origen se fue reduciendo a medida que más usuarios comenzaron a incorporarlos.
De cara a 2027, proyectó que la tendencia continuará creciendo. No obstante, identificó el acceso al financiamiento como una variable clave: las alternativas crediticias disponibles, según describió, siguen siendo limitadas.
En un mercado donde las diferencias de precio pueden ser determinantes, una mayor disponibilidad de crédito podría modificar las posibilidades de compra y la competencia entre las distintas marcas.
La conversación también dejó espacio para una reflexión sobre las dificultades de conducir una empresa pequeña en el país.
Chiavassa recordó que durante diez años manejó Portal del Norte de manera unipersonal, tomando las decisiones y asumiendo las responsabilidades del negocio. Desde esa experiencia, definió como muy difícil la tarea de ser empresario en Argentina.
Entre los principales obstáculos mencionó la carga tributaria y cuestionó que las reducciones impositivas anunciadas no se traduzcan, desde su perspectiva, en un alivio concreto para su actividad.
Sin necesidad de entrar en una discusión partidaria, su testimonio puso el foco en las dificultades cotidianas de las pymes: sostener la actividad, administrar recursos, encontrar oportunidades comerciales y continuar invirtiendo en un contexto complejo.
Aun así, su mensaje no fue de resignación. “Hay que seguir machacando y yendo para adelante”, expresó.
En esa frase aparece una característica central de su recorrido empresarial: la perseverancia como parte del trabajo cotidiano, incluso cuando las condiciones del mercado no acompañan como se espera.
La incorporación de Valentino tiene para Chiavassa un significado que excede el crecimiento comercial. Después de años de tomar decisiones por su cuenta, comenzar a delegar representa un cambio importante en su manera de conducir la empresa.
“Para mí, particularmente, que yo siempre hice todo solo, las decisiones las he tomado solo, es difícil”, admitió.
El empresario tampoco idealizó el trabajo en familia. Reconoció que pueden aparecer diferencias y momentos de tensión, como ocurre en cualquier relación familiar, y que la convivencia entre los roles de padre y empresario requiere adaptación.
Sin embargo, destacó la satisfacción de ver a su hijo asumir responsabilidades y aprender desde adentro cómo funciona el negocio.
Valentino comenzó esta etapa a los 23 años, con el desafío de construir su propio recorrido en una actividad que su padre conoce desde hace casi dos décadas. Para Sergio, esa diferencia generacional también es una oportunidad: su hijo llega a un mercado transformado por la digitalización y con herramientas de comunicación que pueden complementar la experiencia acumulada.
La continuidad familiar, en este caso, no se presenta como un proceso terminado, sino como una construcción diaria, con aprendizajes para ambas partes.
Sobre el final de la entrevista, Chiavassa dejó una reflexión que sintetiza el espíritu de su experiencia: tener a alguien de la familia en quien empezar a delegar es una satisfacción y una oportunidad para proyectar el negocio.
También destacó la importancia de que las nuevas generaciones se animen a incorporarse tanto a la producción agropecuaria como a la actividad comercial que la rodea.
En el agro argentino, las empresas familiares y las pymes cumplen un papel relevante en la conexión entre fabricantes, productores y usuarios de tecnología. Su continuidad depende de múltiples factores: la evolución del mercado, el acceso al crédito, la rentabilidad de las actividades productivas y la capacidad de adaptarse a nuevas formas de comercialización.
La historia que compartió Sergio Chiavassa reúne buena parte de esos desafíos. Hay una empresa que busca consolidar su crecimiento, un mercado que incorpora nuevos competidores, una actividad productiva que condiciona las inversiones y una nueva generación que comienza a tomar protagonismo.
Pero, sobre todo, hay un empresario que después de años de hacer las cosas a su manera empieza a compartir el camino con su hijo.
La charla con Maximiliano Luján en El Campo No Para dejó una imagen cercana y genuina del empresario pyme: alguien que conoce las dificultades, reconoce que no siempre es fácil delegar y entiende que el crecimiento también implica cambiar.
Porque en una empresa familiar, seguir adelante no significa solamente vender más máquinas. También significa construir confianza, transmitir experiencia y generar las condiciones para que el trabajo de tantos años pueda continuar en manos de una nueva generación.
